研修での学びを「道標」として

営業本部に配属された若手社員は，まず企画部に在籍し3ヵ月間の「営業本部若手研修」を受ける。この若手研修は村上泰雄企画部長の発案で2013年からスタートしたものだ。営業本部企画部市場企画グループ企画課長代理の比留間正二郎さん，営業本部営業部の榎本泰成さん，同部の高橋克也さんの3人もこの研修の修了者である。研修では単なる知識だけではなく，実践的な戦略・戦術とともに普遍的な哲学・モノの考え方を学ぶ。研修で習得した思考法を象徴的に表したものが村上企画部長の提唱する「繋ぐ 組み合わせる 発展させる」という言葉である。そしてこの言葉がさまざまな局面で彼らの「道標」になっている。

3人のなかで最年長となる比留間さんは，この若手研修の1期生。現在は，同グループで市場の動向調査，分析を担当，ライン営業と協働し営業活動をしている。「ライン営業とはいくつかの得意先を担当し，いわゆる外回りをする営業部隊のこと。内勤のスタッフと区別する呼び方です」と説明する榎本さんは，比留間さんと同じく若手研修の1期生だ。5期生の高橋さんは「担当者の方に技術系の専門用語をわかりやすく説明したり，お客様からの要望を具体的に現場に伝えたりすることも営業の役目です」と話す。

関係を繋ぎ，そして組み合わせる

比留間さんはもともとライン営業で，11社の得意先を担当していた。「実はいまでも1プロジェクトだけ担当を継続しています」という。実現すれば日本最大規模となる再生可能エネルギー発電施設のことだ。建設業界において当社がこの分野におけるパイオニアを目指すうえでも非常に意義深いプロジェクトとなる。ライン営業では，1つの得意先に，営業部長，課長，若手社員といった2～3人のチームで担当にあたる。「営業先で構築した人間関係を後輩社員に繋ぐという伝承の観点からも，各年代を組み合わせてチームアップします」と比留間さんはチーム構成の狙いについて説明する。

4月から四国支店営業部に配属となった榎本さん。営業本部では約50社の得意先を担当していた。「営業は工事が竣工したらそれで仕事が終わるわけではありません。工事を機にお客様との関係を繋げ，発展させていくことも重要な役割です」と話す。

「社内でも，各専門部署としっかり関係性を構築し信頼を得ることが，お客様へのベストな提案に繋がります」と高橋さん。

「技術部門をはじめとした関係部署と連携し，オール鹿島の組織力最大化を図ります」という比留間さんは，企画部が蓄積してきた技術ネットワークを活用して営業マンと専門部署との橋渡しもする。

発展させていく醍醐味

東京・大手町の超大型再開発事業「Otemachi One」は，当社が手掛ける単独の建築工事として過去最大規模の案件。「文字どおり社をあげて取り組んだビッグプロジェクトでした」と担当した榎本さんは誇らしげに語る。現場にはそれぞれ思い入れがあるという。神田明神の敷地内に建設した「文化交流館」では毎週のように神社へ足を運び，神職さんと打合せを重ねた。「ふだんお付き合いする機会のない神職さんから，新しく発行するお札の話を聞いたりしました」と営業の面白さを話す。

高橋さんは銀座地区最大の商業施設「GINZA SIX」を担当した。中央通りに面した各店舗は「のれん」として独立しており，それぞれのブランドコンセプトで建築・空間デザインや素材までこだわった演出が求められる。高橋さんは当社施工部門とともに各店舗の担当者と細かな調整を行った。もちろん契約や予算の交渉も営業の仕事だ。「お客様と一緒に課題を解決していくのも営業の醍醐味です」と高橋さんはそのときの苦労と楽しさを語る。

榎本さんは「現場は竣工したとき喜びがありますが，営業には受注したときと竣工したときの2回，大きな喜びがあります」という。「そうやってお客様と共有できる経験を積み重ねていくなかで，お客様との関係を単なる発注者－請負者からビジネスパートナーへと昇華する，それが『発展させる』という意味の1つではないでしょうか」と比留間さんはまとめてくれた。

3人は，これまでの経験と「道標」を胸に，営業マンとしてさらなる成長を遂げていくだろう。